Elementos para provocar la compra en tu tienda online

Judith Navarrete
Judith Navarrete
Escribo textos esfervescentes para sitios web que se niegan a pasar desapercibidos. Escríbeme si deseas saber más.

El 95% de las decisiones de compra son inconscientes. Compramos por impulsos, asegura el doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard.

Sabiendo este dato podemos actuar para ponerlo de nuestro lado y que juegue a nuestro favor, aplicando estrategias de neuromarketing con el objetivo de atraer la atención y convencer al cerebro de nuestro lector para que compre.

Conectar. He ahí la clave del éxito.

Tipos de compras impulsivas:

Compra impulsiva y planificada

Es la que se efectúa con intención, pero la decisión final dependerá de si hay precios u ofertas interesantes en ese momento. 

¿Cómo puedes favorecer este tipo de compra?

  • Descuentos especiales en días como el black friday
  • Gastos de envío gratuitos con un precio mínimo de compra
  • Poner visible el nivel de stock para favorecer la compra en ese momento por miedo a quedarse sin el producto.
  • Ventas flash
  • Cupones descuento para la próxima compra o acumulación de puntos

 Compra impulsiva recordada

El cliente mientras visita tu ecommerce y ve tus productos recuerda una necesidad o un deseo y en ese momento siente la necesidad compulsiva de comprar.

¿Cómo puedes favorecer este tipo de compra?

Este tipo de compra podemos favorecerla atacando a los puntos de dolor mediante el copywriting y hablando siempre de los beneficios que obtendrá si compra nuestros productos.

Compra impulsiva sugerida

El cliente entra en tu web, ve tus productos por primera vez y decide comprar porque confía en el sitio y conecta con lo que ve. Es posible que tuviera otras opciones en mente, pero le ha gustado lo que ha visto y se queda contigo.

Compra impulsiva pura

Compra totalmente imprevista y realizada por impulso.

¿Cómo favorecer este tipo de compra?

 Si tienes un ecommerce o negocio online debes aplicar todas los trucos de copywriting y neuromarketing que existen para conseguir atraer la atención de los clientes y llevarlos hasta el proceso de pago.

Para conseguir esto partimos del triángulo de la toma de decisiones, el cual está compuesto por tres puntos claves que siempre tenemos que tener presentes:

  • atención. escribe para llamar la atención, para que el lector lea de principio a fin y llegue donde quieras llevarlo. Engancha con tus textos contando contenido interesante para tu audiencia y culmina con una llamada a la acción potente.
  • emoción. una vez que tienes su atención, no puedes dejarlo escapar, para tocar su fibra tenemos que apelar a la emoción, ahora veremos ejemplos de cómo hacerlo.
  • recordación. Has conseguido que compre, para que te recuerde y repita contigo, toda la experiencia de compra ha de ser positiva, preocúpate de tu cliente y su satisfacción en todo momento.

¿Cómo conseguir fomentar la compra impulsiva en tu ecommerce?

El ecommerce es el paraíso para fomentar este tipo de compras, porque el posible cliente está en una situación cómoda, desde su ordenador o teléfono móvil, en el sofá de su casa, no necesita moverse ni sufrir colas ni el estrés de un centro comercial, sólo necesita la intención de comprar, encontrar tu web, que le atraiga, confíe en ti y sacar la tarjeta de crédito.

El viento sopla a tu favor, así que ha llegado el momentno de sacar todas las armas disponibles para que no se te escape ni una venta.

 Lo primero y más importante es que estás vendiéndole al cerebro, por eso es tan importante conocer cómo funciona y aplicar el neuromarketing.

  • Ataca los puntos de dolor. Con cada texto y con cada imagen de tu ecommerce tienes que consequir llegar a los puntos de dolor de tu cliente, ponerte en su piel para saber cuales son sus problemas y qué necesita para solventarlos.
  • Haz tangible lo que ofreces. Cuando vas a comprar algo a una tienda puedes verlo y tocarlo con tus manos, pero a través de la pantalla esto es imposible, por ello debes describir tus productos para conseguir transmitir exactamente lo que tu cliente puede sentir con ellos.
  • Vende beneficios por encima de caracterísitcas. No te centres en explicar lo maravilloso que eres, da prioridad a las necesidades de tu cliente y dile lo maravillosa que va a ser su vida si compra tu producto o servicio.
  • Elimina o alivia objeciones. Las objeciones son todas las dudas o miedos que puede tener un posible cliente acerca de tu producto, y que le impide comprar en ese momento, intenta resolverlas a lo largo de tu web de forma clara y accesible.
  • Ofrece diferentes opciones de pago. Las eCommerce que ofrecen distintas opciones de pago registran más ventas. Debes saber adaptarte a las necesidades del comprador y facilitarle el pago de sus pedidos.
  • Genera emociones. Estamos expuestos a tantos impactos publicitarios al cabo del día que acabamos obviándolos, por eso la única forma de conectar con tu audiencia, y que te crean y confíen en ti es con una comunicación cercana y que empatice con ellos. Las personas solemos recordar aquellas marcas que nos han hecho sentir bien y nos han despertado emociones positivas.
  • Personalidad de marca. Si tu marca no tiene su propia personalidad difícilmente la van a recordar. Es como cuando conoces a una persona, puede ser que te caiga bien o mal, que te llame la atención por lo simpática que es, o por lo graciosa, pero si no tiene nada que destaque o la haga especial, pasará desapercibida y no la recordarás con tanta facilidad, lo mismo pasa con las marcas.

Si te ha parecido útil este post y has aprendido algo, me encantaría que me lo contaras en comentarios o que lo compartieras en redes sociales.

¡Nos vemos en las redes!

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