Detecta las objeciones de tu cliente y destrúyelas.

Judith Navarrete
Judith Navarrete
Escribo textos esfervescentes para sitios web que se niegan a pasar desapercibidos. Escríbeme si deseas saber más.

Hoy vamos a hablar de objeciones. Porque siempre las hay, sea cual sea tu oferta.

El momento en el que el lector se detiene delante del botón (Comprar ahora) y se pregunta, lo puedo comprar pero ¿Y si…? Le asaltan tantas dudas que no se decide a comprar y abandona el proceso.

Lo bueno es que puedes evitar que esto suceda.

La clave para evitar que el «y si…» se apodere de la mente de tu público objetivo es identificar y abordar las objeciones comunes antes de que el lector tenga siquiera la oportunidad de plantearlas.

El copy de una web es a menudo el único argumento de venta directo al que se expone un cliente potencial durante el ciclo de compra, suficiente motivo para prestarle atención.

Es nuestro trabajo explicar la oferta de una manera que lleve directamente al lector a realizar una acción, en la mayoría de ocasiones COMPRAR.

Este proceso incluye entre otras cosas derribar las objeciones de los clientes sin poder preguntarles cuáles son estas.

En este artículo, voy a describir lo que son las objeciones y por qué es tan importante abordarlas en en tu web.

¿Qué es una objeción?

Las objeciones son todo aquello que impide una venta.

Sí, cualquier “pero” o duda que se le ocurra a tu cliente ideal por el cual no termine de estar convencido de comprar tu producto o servicio.

Solo hay una forma de rebatirlas, y es identificándolas.

Afortunadamente estas siguen un patrón. La mayoría de compradores tienen prioridades similares, lo que significa que sus razones para no sacar la tarjeta de crédito pueden predecirse.

¿Cuáles son las objeciones más habituales?

  • Es muy caro.
  • El plazo de entrega es demasiado largo.
  • El método de devolución me parece engorroso.
  • No sé quién eres ni por qué tengo que comprarte (no hay confianza).
  • No es el momento, me lo pensaré.
  • No estoy seguro/a de que lo necesite.
  • Creo que no es de calidad
  • No me convence el color/aspecto

Pero aunque es cierto que hay algunas objeciones que se repiten con frecuencia, dependerá de tu producto o servicio las dudas que tenga tu prospecto.

Esta es una de las tareas que hacemos los copywriters, analizar muy bien a esa persona a la que nos dirigimos y destruir todas sus objeciones en los textos de la web para que acabe convirtiéndose en tu cliente. Y la mayoría de las veces lo conseguimos.

¿Por qué es importante abordar las objeciones?

¿Alguna vez ha tenido una preocupación o una pregunta sin respuesta? ¿Te ayudó el hecho de que alguien te dijera que no te preocuparas o que dejaras de pensar en ello?

No creo, cuando algo nos inquieta, nos preocupa o nos impide continuar tomar una decisión importante, necesitamos una respuesta lógica que nos saque de dudas para continuar.

¿Cómo derrribar las objeciones?

Técnicas de copywriting

La mejor forma de debatir las objeciones es adelantándote a ellas, es decir, cuanto antes las respondas mejor, no esperes a las preguntas frecuentes, no hagas que el lector busque y rebusque la respuesta, pónsela en bandeja.

Si ya has conseguido detectarlas y las tienes claras, busca la forma de darles respuesta en los textos de la web.

Cuanto antes las resuelves antes convencerás al lector de que introduzca la tarjeta y haga click en el botón comprar.

El tratamiento de las objeciones es amplio, ya que la estrategia y las respuestas dependerán de tu público objetivo. Sin embargo, hay algunos pasos que te van a ayudar:

  1. Escuchar al cliente ideal. Investigar qué espera encontrar del producto o servicio, qué le preocupa a la hora de contratarlo, cómo se enfrenta a la decisión, qué miedos tiene, qué le impide tomar la decisión, qué necesita saber para dar el paso, etc.
  2. Analizar. Ahora que ya tienes las respuestas a esas preguntas y has escuchado las necesidades reales y los miedos de tu prospecto, para y reflexiona sobre ello, analiza cómo puedes dar respuesta a estas dudas en tu web.
  3. Responder con empatía. Cuando las resuelvas, sé honesto y ofrece respuestas reales a sus dudas.
  4. Enfatiza el valor de tu oferta. Deja claro lo que ofreces y cuál es tu propuesta de valor. Saca a relucir los beneficios de tu producto o servicio y cómo va a cambiar su vida «a mejor» si te elije a ti.

Conclusión

Crea una lista de todas las posibles dudas y objeciones de tus clientes. Luego, utilízala para dársela a tu copywriter o bien para que tú mismo elimines estas objeciones en los textos de tu web.

Siempre hay dudas que resolver durante una venta y cuanto antes lo hagas, antes te comprarán.

Cuando le demuestras al lector que no sólo te anticipas y entiendes sus objeciones, sino que sabes cómo responderlas le transmitirás la seguridad y confianza que necesite para dar el paso y COMPRAR.

Si te ha parecido útil este post y has aprendido algo, anímate y comparte en redes sociales.

¡Nos vemos en el próximo!




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